用(yòng)戶心理(lǐ)深度解析——說(shuō)說(shuō)互聯網營銷套路(lù)的(de)幾點常識問(wèn)題_網站(zhàn)優化(huà)_資訊

一(yī)般做(zuò)互聯網營銷，産品運營等，多(duō)多(duō)少(s↓ σ♠hǎo)少(shǎo)都(dōu)會(huì)接觸♥☆±到(dào)一(yī)些(xiē)心理(lǐ)學，比如(rú)大(dà)家(j¶€♥♦iā)熟悉的(de)長(cháng)尾理(lǐ)論§♠、二八定律、影(yǐng)響力法則等等，看 Ω≤(kàn)起來(lái)簡單，但(dàn)是(shì)背後卻蘊藏著(zhe)∞™♠人(rén)們的(de)各種心理(lǐ)需求 ₩÷。

雖然當今的(de)傳播環境受到(dào)互聯網和(hé)數♠¥λ(shù)字技(jì)術(shù)等的(de)影(yǐng)響，但(dàn)是>☆(shì)如(rú)果能(néng)更好(hǎo)地(dì)掌握一(yī)些π<(xiē)心理(lǐ)學，會(huì)讓Ω'≈☆我們在分(fēn)析用(yòng)戶行(£‌<xíng)為(wèi)、進行(xíng)産品洞察、營銷創意策劃，以及φ♦€₹設計(jì)和(hé)文(wén)案等方面，仍然會(huì)有(✔‌≥←yǒu)很(hěn)大(dà)的(de)啓示意義¶®≤ 和(hé)幫助。

1、皮格馬利翁效應：請(qǐng)明(míng)星代言的(deγ≤')套路(lù)

皮格馬利翁效應，簡單的(de)說(shuō)就(j↕≠₽iù)是(shì)當一(yī)個(gè)人(ré¥☆n)很(hěn)信任和(hé)崇拜另一(yī)個(gè)人(ré§™α≥n)時(shí)，就(jiù)很(hěn)容易受到♠β≤(dào)那(nà)個(gè)人(rén)的(de‌¥σ)影(yǐng)響，用(yòng)現(xiàn)在的(de)±β“網語”說(shuō)就(jiù)是(shì)：“對(d÷ε♠'uì)對(duì)對(duì)，你(nǐ)說(shuō)的(de)都(dō×>±u)對(duì)”。當時(shí)的(de)一(y§¥ī)個(gè)實驗就(jiù)是(shì)校(xiào)長(cháng)告訴幾≠₩‌個(gè)老(lǎo)師(shī)，你(λ∑ε←nǐ)們要(yào)去(qù)教優秀的(de)學↔✘&生(shēng)，其實那(nà)都(dōu)是(shì)随即選擇的≠↕¥(de)一(yī)般學生(shēng)而已，但(dàn↑↓)是(shì)一(yī)年(nián)後他(tā)們≈↔果然成了(le)全校(xiào)優秀的(d£§e)班級。這(zhè)其實就(jiù)是(shì)心理(lǐ)暗(àn)示的(§δ>₽de)力量，覺得(de)一(yī)個(gè)人(rén)↔ 好(hǎo)時(shí)，他(tā)的(de)↔→∏情感、觀念就(jiù)會(huì)受到(dào)影(yǐng)δ→響，而且還(hái)會(huì)調整自(zì)己的(de)行(xíng&← )為(wèi)去(qù)迎合那(nà)個(gè)期待。

用(yòng)到(dào)營銷領域的(de)話(huà)，就(jiùα$®≠)有(yǒu)一(yī)個(gè)非常普遍的(de)現(xiàn)象"¥：請(qǐng)明(míng)星代言。比如(rú)支付寶找《有(yǒu)↑ '嘻哈》的(de)PG ONE、TT等一(yī)些(xiē)大•&§♦(dà)熱(rè)的(de)嘻哈歌(gē)手拍(pāi)廣告，那(n♠↑€₩à)麽很(hěn)多(duō)人(rén)就(jiù)會(hu♦♣✘ì)覺得(de)用(yòng)支付寶這(zhè)種αφ∞“新的(de)消費(fèi)方式”很(hěn)潮很(hěn)酷；香奈←兒(ér)剛出了(le)一(yī)款嘉柏麗(lì)爾香水(shuǐ)，ε™₩β主張自(zì)有(yǒu)叛逆，就(jiù)找來(lái)了(le)克裡(l₽•ǐ)斯汀·斯圖爾特在片子(zǐ)掙脫束縛，這(zhè)跟代言人(ré♦£÷n)紅(hóng)毯脫高(gāo)跟鞋、剪寸頭↓₹£等特立獨行(xíng)的(de)形象很(hěn)符合，所以認同₹€λ₹克裡(lǐ)斯汀的(de)人(rén)就(jiù)能(néng)很×∏(hěn)準确地(dì)接受到(dào)産品主題，達到(dào)推廣的(d×♣™e)目的(de)。

2、登門(mén)檻效應：為(wèi)了(leΩδ↔φ)湊優惠一(yī)個(gè)人(rén)吃(chī)了(le)60元外∞•(wài)賣

登門(mén)檻效應，看(kàn)著(zhe)就(jiù)∑'很(hěn)形象，就(jiù)是(shì)說(shuō)一(yī★ )個(gè)人(rén)一(yī)旦接受λ←€了(le)一(yī)個(gè)小(xiǎo)的(♣←de)要(yào)求，後期為(wèi)了(le)保持前後一(yī)緻避免π< 認知(zhī)不(bù)協調，就(jiù)會(huì)不(bù)¥λ→α斷地(dì)接受更大(dà)更高(gāo)的(de)要(yào)求， λ就(jiù)像登門(mén)檻一(yī)樣一(yī)級一(yī) >✘級台階往上(shàng)走。是(shì)不(bù)是(shì¶∞)感覺很(hěn)有(yǒu)趣呢(ne)？就(jiù)像我們平時(s≠₽hí)對(duì)别人(rén)提出要(yào)求的(≤×✔de)時(shí)候，總是(shì)從(cón•£↔g)一(yī)個(gè)小(xiǎo)的(de)←βσ點去(qù)切入，對(duì)方找不(bù)到(dào)拒絕的(÷♦de)理(lǐ)由，那(nà)麽在後面的(de)♥↔時(shí)候，一(yī)旦卷入就(ji'©ù)會(huì)更難拒絕了(le)。

對(duì)于傳播來(lái)說(shuō)，‍™也(yě)許困難的(de)事(shì)情并非♣®是(shì)賣出商品之類，而是(shì)先讓用(φπ←yòng)戶接受你(nǐ)，産生(shēng)接觸的(de)步。比如(rú)給∞‌ε×消費(fèi)者送試用(yòng)裝，一(yī)開(kāi)始‌™他(tā)們隻是(shì)想試試，但(dàn)是(₽Ω÷shì)用(yòng)了(le)之後就(jiù)發'Ω♦©現(xiàn)離(lí)不(bù)開(kāi)了(le)£"，也(yě)許就(jiù)會(huì)開(kāi)始真正成為(wèi)≈♥←品牌的(de)忠實粉絲，升級自(zì)己的(d₩β↕e)消費(fèi)行(xíng)為(wèiλ$')；或者點外(wài)賣的(de)時(shí)候，它不(bù)斷♥&Ω§地(dì)提示你(nǐ)，再滿多(duō)少(shǎo)就(↑♠"jiù)可(kě)以得(de)到(dào)優惠了(le)，等等。但(d→•∏φàn)是(shì)在設置目标時(shí)，一(y&✔ī)定要(yào)分(fēn)析不(bù)α♥✔同用(yòng)戶的(de)心理(lǐ)¶₩↕&承受能(néng)力，否則也(yě)可(kě)能(néng)達不(bù¥¶±®)到(dào)效果。

3、空(kōng)鳥籠效應：為(wèi)了(le)跑步添置了(le)一(yī•✔)身(shēn)NIKE裝備

空(kōng)鳥籠效應，如(rú)果一(yī)個(gè)人(±λ∞rén)買了(le)個(gè)鳥籠放(fà₩∞ng)在家(jiā)裡(lǐ)，如(rú)果一(yī∑∏)直都(dōu)沒有(yǒu)鳥兒(ér)的(de♦™)話(huà)，他(tā)的(de)心裡(lǐ)就(jiù)會(huì) 感覺不(bù)舒服，别人(rén)也(y ě)會(huì)問(wèn)為(wèi)βα什(shén)麽鳥籠是(shì)空(kōng)的(dα €¶e)呢(ne)。不(bù)管是(shì)出于自(zì)身(sh §'ēn)原因還(hái)是(shì)懶得(de)÷×解釋，我想大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)這(z∏§'≈hè)個(gè)時(shí)候都(dōu)會(huì)立馬去(qù)買♠→δ隻鳥兒(ér)。這(zhè)種行(xíng)為(wèi)很 ≥≥(hěn)常見(jiàn)，比如(rú)說(shuō)想去(qù)跑步了(lα ∞e)，然後發現(xiàn)什(shén)麽裝備都(dōu) ™×需要(yào)添置，即使買了(le)後也(yě)并沒有(yǒuα¶©♦)開(kāi)始跑。

在營銷中，消費(fèi)者的(de)“鳥籠子(zǐ)”可(kě÷±<)能(néng)多(duō)種多(duō)樣，比如(rú)一(y≥₹ī)雙鞋子(zǐ)，一(yī)個(gè)筆(bǐ)記本，一(yī)張優∏↔ 惠券等等。不(bù)管是(shì)有(yǒu)→™↑∏形無形，物(wù)質或精神，他(tā)們都(dō©₩€<u)可(kě)能(néng)為(wèi)了(le)追求的(de)✔αε≥心理(lǐ)添加自(zì)己一(yī)些(xiē)不(bù)需要(yàσ↑"©o)的(de)東(dōng)西(xī)。但(dàn)是(shì)當大(dà)≈α•β家(jiā)在網上(shàng)買了(le)一(yī)堆本來(lái)不×₹(bù)需要(yào)的(de)東(dōng)西<×(xī)，然後大(dà)喊著(zhe)剁手的(de)時(↔≤'shí)候，以後就(jiù)可(kě)能(n&éng)會(huì)避免這(zhè)種事(shì)再次發生(shē♦>πεng)的(de)概率。想讓鳥籠持續進行(xíng)，就↑≤ (jiù)需要(yào)一(yī)種精神上(shàng)的(de)閉環≤β。比如(rú)宜家(jiā)賣的(de)不(bù)是(↔∑£shì)家(jiā)具是(shì)人(rén)生(shēng)→δ'理(lǐ)念，哈雷賣的(de)不(bù)是(shì)摩§™♦托是(shì)生(shēng)活方式，家(jiā)居賣的(de)不(bù)是(Ω "≈shì)枕頭而是(shì)好(hǎo)的(de)睡(shuì)眠等等Ω↔✘φ，會(huì)讓消費(fèi)者産生(shēng)持續的(deπ↕€)品牌認同和(hé)追随。

4、邊際效應：保持受衆興趣必須不(bù)斷創新

邊際效應，是(shì)說(shuō)當一(y±±↓ī)個(gè)人(rén)剛接觸到(dào)一(yī)件(jiàn" ♣±)事(shì)情的(de)時(shí)候，會(h₽↓uì)覺得(de)很(hěn)新鮮很(hěn)刺激，但(dà★φn)是(shì)接觸多(duō)了(le)之後，你(nǐ)↓σ知(zhī)道(dào)的(de)，就(jiù)會(huì)“喜新厭(y≠γ'"àn)舊(jiù)”了(le)，心理(lǐ)阈值的(de)提高(gāo)會(<α•huì)讓其情感體(tǐ)驗也(yě)變得(de)越來(lái)越淡漠。

所以現(xiàn)在有(yǒu)很(hěn)多(duō)品牌≠ ∞都(dōu)在不(bù)斷地(dì)進行(≠π₽xíng)産品的(de)升級和(hé)多(duō)元化(₽♠>huà)打造。另外(wài)在傳播上(shàng)的(de)≈£γ≠創新時(shí)，類似“一(yī)鏡到(dào)底”等方式用(y∞¶♣òng)的(de)多(duō)了(le)，大(dà)家(jiā)也(yě)會$∞(huì)感覺疲乏。保持不(bù)斷地(dì)創新，才能"±§(néng)保持住受衆的(de)興趣。

5、巴納姆效應：為(wèi)什(shén)麽總覺得(de)那(nà)個(‍₽λ•gè)産品正是(shì)我想要(yào)×φ€的(de)

巴納姆效應，人(rén)們都(dōu)會↑≥€(huì)很(hěn)容易相(xiàng)信一(yī)個Ω♣♠(gè)籠統的(de)、一(yī)般性的(§₽¶de)人(rén)格描述特别适合他(tā)，即使這☆←(zhè)種描述十分(fēn)空(kōng)洞。簡單的(de)例子(zǐ)就('↕' jiù)是(shì)星座，人(rén)有(yǒu)千千萬萬，星座隻有(yǒu)$→ ©十二種，但(dàn)是(shì)同道(dào)大(dλ♦✘à)叔依然吸引到(dào)了(le)無數(shù)的(de)粉絲，因為(wè →♠‍i)大(dà)家(jiā)都(dōu)會↓↕£(huì)覺得(de)相(xiàng)應₹≥ ¥的(de)描述就(jiù)是(shì)在說(shuōγ∑$£)自(zì)己，很(hěn)準确。

在互聯網營銷中，可(kě)以抓住針對(duì)γφ人(rén)群的(de)某一(yī)個(gè)需求點，然後通(tōn¥±‍€g)過在各個(gè)平台上(shàng)的(♦<≤"de)硬廣、軟文(wén)、廣告牌，以及搜索引擎上(shàng)的(d≥↕∏e)熱(rè)詞等，來(lái)做(zuò)一(yīφ∑'‍)些(xiē)文(wén)案等心理(lǐ)暗(àn)示，§£即使用(yòng)詞普通(tōng)、含糊不(bù)清、意義廣™ε>‍泛，但(dàn)如(rú)果能(néng)β☆♠γ夠不(bù)斷地(dì)将其心理(lǐ)需求放(fàngπ)大(dà)，逐漸加強暗(àn)示，就(jiù)會(✔♠§εhuì)讓消費(fèi)者産生(shēng)這(zhè)樣的(de✔₹✘)念頭：“太巧了(le)，這(zhè)個(gè)東(dōng)西(★₹™♣xī)正是(shì)我需要(yào)的(de)。買買買，不(bΩ≠λù)買不(bù)是(shì)人(rén)！”

一(yī)體(tǐ)化(huà)解決方案

用(yòng)戶心理(lǐ)深度解析——說(shuō)說(shuō•©®)互聯網營銷套路(lù)的(de)幾點常識問(wèn)題